Każdy za wykonaną pracę oczekuje wynagrodzenia, to oczywiste. Słowo wynagrodzenie najczęściej kojarzy się z dochodem z umowy o pracę lub umów cywilno-prawnych. W stosunku do firm, również tych jednoosobowych, mówimy o zyskach z prowadzonej działalności gospodarczej. Firmy między sobą rozliczają się fakturami, mają przychody i koszty prowadzenia działalności. Ustawa z dnia 23 marca 2017 r. o kredycie hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami odnosi się do wynagrodzenia pośrednika kredytu hipotecznego. To wynagrodzenie jest dla kredytobiorcy jawne i uwzględnione w formularzu informacyjnym kredytu hipotecznego. Ta jawność ma na celu wyeliminowanie konfliktu interesów w sytuacji różnego wynagrodzenia w różnych bankach. Klient wybierając najlepszą ofertę dla siebie powinien mieć możliwość wyboru ze świadomością różnic w wynagrodzeniu pośrednika.
Pośrednictwo a doradztwo kredytowe
Ustawa o kredycie hipotecznym reguluje zarówno działalność banków, jak i pośredników i doradców kredytowych. Mowa o tych doradcach i pośrednikach, którzy przedstawiają klientowi oferty kredytu hipotecznego. Ustawa reguluje również zasady wynagradzania i obowiązki informacyjne.
Niezależnie, czy są to usługi doradztwa kredytowego czy pośrednictwa kredytowego, wymagana jest zgoda KNF (Komisja Nadzoru Finansowego) na tego typu działalność oraz wpis do rejestru pośredników kredytowych. Wpisowi do rejestru KNF podlegają również agenci pośrednika. Agent to firma, zwykle jednoosobowa działalność gospodarcza. Agent to też najczęściej ta konkretna osoba, z którą o kredycie rozmawiasz. W rejestrze KNF nie znajdziesz natomiast pracowników etatowych pośrednika lub agenta.
Doradcę od pośrednika kredytowego (eksperta kredytowego) odróżnia przede wszystkim sposób wynagradzania i relacji z bankami. Wiedza, kompetencje i doświadczenie zawodowe związane są z konkretną osobą, a nie z tym, czy działa jako doradca kredytowy czy jako agent pośrednika kredytowego. Wg mojej wiedzy w rejestrze KNF żadna z firm nie zadeklarowała świadczenia usług doradczych.
Sposób wynagradzania doradcy kredytowego
Doradca kredytowy, będący agentem pośrednika „niepowiązanego” na pytanie, czy świadczy usługi doradcze odpowie „TAK”. Informacja o świadczeniu usług doradczych jest odnotowana w rejestrze pośredników KNF. Usługa doradcza polega na wystawieniu pisemnej rekomendacji z uzasadnieniem, z jakim bankiem klient powinien podpisać umowę kredytową wg pośrednika.
Taki doradca nie mógłby jednak pobierać wynagrodzenia z banku. Bez umowy z bankiem nie ma pełnomocnictw, dostępów i narzędzi pracy. Doradca kredytowy świadczący usługi doradcze musiałby pobierać wynagrodzenie od klienta. Musiałby też o tym fakcie poinformować klienta przed rozpoczęciem świadczenia usług. Takich doradców kredytowych na rynku kredytów hipotecznych po prostu dziś nie ma. Nie w sposób funkcjonować w obszarze kredytów hipotecznych bez umów z bankami.
Pośrednik powiązany i wynagrodzenie z banku
Powiązany pośrednik kredytu hipotecznego to taki, który otrzymuje wynagrodzenie z banku oraz ma w ofercie mniej niż połowę (licząc ilościowo) instytucji finansowych oferujących kredyt hipotecznych. Tych jest kilkaset uwzględniając banki spółdzielcze i SKOK-i (Spółdzielcza Kasa Oszczędnościowo-Kredytowa).
Powiązany pośrednik kredytu hipotecznego współpracuje z bankami za wynagrodzeniem. Nie jest to więc usługa darmowa, choć dla klienta bezpłatna. Pośrednik otrzymuje wynagrodzenie tylko za efekt. Bez dbałości o jakość świadczonych usług trudno byłoby utrzymać się na rynku.
Dlaczego pośrednictwo kredytowe jest dla klienta bezpłatne?
Wynagrodzenie pośrednika kredytu hipotecznego to po prostu inne umiejscowienie kosztów ponoszonych przez bank. Pośrednik kredytowy jest dla banku jednym z kanałów sprzedaży. Rozliczenie fakturą za wolumen uruchomionych kredytów w skali miesiąca może być tańsze niż wynagrodzenia własnych pracowników.
Pośrednik nie korzysta z urlopów, zwolnień lekarskich, nie chronią go przepisy Kodeksu Pracy, ma nienormowany czas pracy, nie przyjdzie po podwyżkę do banku i nie należy mu się odprawa. Bank płaci za efekt, za faktycznie sfinalizowane tematy. Współpraca z pośrednikiem kredytowym obok własnych placówek bankowych stanowi dla banku optymalizację kosztów. Ustawa Prawo Bankowe pozwala bankom na Outsourcing, czyli przekazanie części czynności do realizacji przez podmioty zewnętrzne i banki z tego korzystają nie tylko w obszarze kredytów. Pośrednika kredytowego obowiązuje tajemnica bankowa.
Oferta banku jest taka sama niezależnie od kanału sprzedaży kredytów hipotecznych.
Na czym polega praca pośrednika kredytowego?
Pośrednik kredytowy działa poprzez swoich agentów, czyli konkretne osoby. Ekspert kredytowy będący tym ostatnim ogniwem pomiędzy klientem a bankiem:
- Ekspert wykorzystuje i dzieli się ekspercką wiedzą.
- Spotyka się z klientem, analizuje sytuację, weryfikuje zdolność kredytową i szuka rozwiązań bazując na własnym doświadczeniu i dostępnych narzędziach. Niejednokrotnie tych spotkań jest kilka zanim zostanie złożony wniosek kredytowy. Zdarza się, że ten etap przygotowawczy trwa 2-3 lata. Wstępne spotkania z klientami to najbardziej czasochłonny element współpracy i banki chętnie cedują ten etap na zewnątrz.
- Ekspert kredytowy przedstawia i omawia oferty bankowe z wykorzystaniem zarówno narzędzi własnych, jak i bankowych.
- Ustala listę wymaganych dokumentów, przekazuje niezbędne formularze i przygotowuje razem z klientem wnioski kredytowe.
- Ekspert kredytowy przyjmuje wnioski kredytowe w trakcie spotkania z klientem. Przyjęcie wniosku kredytowego to nie tylko uzyskanie podpisów na drukach bankowych, ale również rejestracja tych wniosków w systemach bankowych. Takie spotkanie to najczęściej 3-4 godziny.
- W większości banków po stronie pośrednika kredytowego jest pełna rejestracja wniosku oraz podłączenie w systemach bankowych wymaganych dokumentów.
- Ekspert kredytowy zajmuje się obsługą wniosków w procesie, uzupełnia ewentualne braki, wyjaśnia niezgodności. Przekazuje warunki decyzji i umowy kredytowej.
- Ekspert kredytowy nie wskazuje banku do podpisania umowy, ale ułatwia ten wybór przedstawiając sposób funkcjonowania i wymagania w danym banku.
- Na koniec ekspert kredytowy towarzyszy klientowi w trakcie spotkania w banku i podpisania umowy kredytowej. Pomaga w skompletowaniu warunków do wypłaty i finalizacji kredytu. Jest to cenne wsparcie zwłaszcza, jeśli zapamiętanie i dopilnowanie wszystkich warunków sprawia klientowi trudność.
- Pośrednik kredytowy pomaga również zweryfikować nieruchomość od strony prawnej przed jej zakupem oraz pomaga zweryfikować projekty umów przedwstępnych, rezerwacyjnych czy końcowych przed ich podpisaniem. To wszystko pod kątem zgodności z wymaganiami banków i kredytu.
- Ekspert kredytowy bezpłatnie odpowiada na pytania i wątpliwości już po udzieleniu kredytu. To bezterminowe wsparcie.
Minusy pracy eksperta kredytowego
- Agenta pośrednika kredytu hipotecznego nie chronią przepisy Kodeksu Pracy. To skutkuje tym, że gdy tych wniosków jest dużo jest to praca po kilkanaście godzin dziennie. Choć ekspert kredytowy sam decyduje jak i ile godzin dziennie pracuje, to finalnie często jest to praca na 1,5 etatu.
- Osoba świadcząca usługi pośrednictwa kredytowego rzadko korzysta ze zwolnień lekarskich. Po prostu chorując nie zarabia, a zasiłek chorobowy z ZUS jest na bardzo niskim poziomie.
- Dłuższy urlop… dopiero na emeryturze. Trudno w tym zawodzie o dłuższy urlop, jeśli tematy są w toku. Dostęp do informacji ma tylko ekspert rejestrujący wniosek. Tydzień urlopu to najczęściej maksimum na jakie można sobie pozwolić i nierzadko urlop i tak połączony jest z pracą.
- Niska emerytura. Branża pośrednictwa kredytowego opiera się o osoby na działalnościach gospodarczych. To oczywiście oznacza niskie emerytury, bo większość przedsiębiorców płaci składki ZUS na minimalnym wymaganym poziomie.
- Niestabilny dochód i ryzyko związane z prowadzoną działalnością gospodarczą. To oznacza, że w niektórych miesiącach można nie uzyskać w ogóle dochodu, w innych może być kumulacja uruchomień z kilku miesięcy. Bez poduszki finansowej na minimum pół roku trudno zarówno wystartować w branży jak i w niej przetrwać.
- Nikt nie daje klienta „na tacy”. Nie wystarczy przyjść do pracy, bo za czas pracy nikt nie płaci. Źródłem pozyskania klientów są polecenia (do tego trzeba jednak trochę na rynku funkcjonować), własna aktywność internetowa, czy też tzw. leady z biur nieruchomości, od deweloperów.
Plusy pracy eksperta kredytowego
- Brak planów sprzedażowych i brak rozliczania ze sprzedaży.
- Komfort pracy. Praca pośrednika kredytowego wiąże się ze stresem, ale jest to stres ściśle związany z realizowanym tematem, trudnością tego tematu, a nie z rozliczaniem przez przełożonego.
- Płaska struktura organizacyjna. W różnych firmach pośrednictwa kredytowego różnie to wygląda, ale tu, gdzie jestem każdy ekspert kredytowy jest odpowiedzialny za siebie i sam siebie rozlicza. Brak jest dyrektorów, kierowników i całej rzeszy menedżerów średniego szczebla. Jest Zarząd i jest Centrala.
- Elastyczność czasu pracy. Można dopasować czas pracy zarówno do własnych potrzeb jak i do indywidualnej sytuacji klienta.
Tego komfortu pracy nie zamieniłabym ponownie na stabilność dochodu jaką daje etat.
Odpowiedzialność pośrednika kredytowego
Za działania agentów w 100% odpowiada pośrednik kredytu hipotecznego, w imieniu którego agent składa wnioski do banków. Zgodnie z ustawą o kredycie hipotecznym każdy pośrednik posiada polisę odpowiedzialności cywilnej. Klient w razie zastrzeżeń do współpracy z agentem może złożyć skargę do centrali pośrednika. Pośrednik kredytowy działa pod nadzorem KNF i jego działalność podlega kontroli.
Czym jest wynagrodzenie pośrednika kredytowego?
Czym jest więc wynagrodzenie pośrednika kredytu hipotecznego widoczne na Formularzu Informacyjnym Kredytu Hipotecznego? To nic innego jak przychód dużego pośrednika, który jest stroną umów z bankami. Wynagrodzenie dla pośrednika prezentowane w formularzu informacyjnym oscyluje w granicach 1,7%-2,5% (średnio 2%). W moim przypadku jest to przychód realizowany przez Grupę ANG SA.
Cały rynek pośrednictwa kredytu hipotecznego opiera się w większości o większe i mniejsze firmy.
Od wynagrodzenia pośrednika prezentowanego na formularzu informacyjnym do dochodu eksperta kredytowego jest jeszcze długa droga. Formularz informacyjny nie uwzględnia kosztów działalności. Nie ma to jednak znaczenia z punktu widzenia celu w jakim wynagrodzenie pośrednika jest jawne. W Formularzu Informacyjnym kredytu hipotecznego nie chodzi tyle o samą wysokość wynagrodzenia, ale o pokazanie różnic w wynagrodzeniu w różnych bankach. Lepszego sposobu ustawodawca nie wymyślił.
Koszty pośrednika kredytu hipotecznego
Część kosztów będzie po stronie pośrednika kredytu hipotecznego, część po stronie jego agentów, w tym firm organizujących miejsce pracy grupie ekspertów.
- Koszt obsługi prawnej, księgowej, wynagrodzeń pracowników i wsparcia sprzedaży.
- Podatki, ZUS-y.
- Koszty związane z oprogramowaniem, narzędziami, ochroną danych osobowych i wszelkimi kwestiami informatycznymi.
- Strona internetowa, marketing, reklama.
- Współpraca „leadowa” z deweloperami, biurami nieruchomości, portalami.
- Najem, wyposażenie i utrzymanie biur.
- Koszty materiałów biurowych, papieru itp.
- Utylizacja dokumentów.
- Koszty kurierskie, pocztowe.
- Wiele innych kosztów, które mają lub miewają firmy.
Agent, jeśli w ramach współpracy między firmami korzysta z gotowego biura nadal ponosi koszty swojej indywidualnej działalności:
- Podatek i ZUS (20-25% przychodu z faktury).
- Sprzęt (laptop, telefon), zakup, oprogramowanie, serwis, opłaty.
- Obsługa księgowa.
- Koszty transportu.
- Marketing, strona internetowa.
- Prowizja dla biura nieruchomości, dewelopera lub innego podmiotu, jeśli agent pozyskuje klientów ze współpracy „leadowej”.
Ile zarabia ekspert kredytu hipotecznego?
Bardzo różnie. Inne będą dochody eksperta kredytowego w Warszawie, inne w Poznaniu i jeszcze inne w małej miejscowości. Inne będą dochody netto eksperta bazującego na poleceniach i własnych klientach. Inny będzie dochód netto, gdy głównym źródłem pozyskania klienta jest deweloper lub biuro nieruchomości. Inaczej będą kształtowały się dochody eksperta, który zarabia wyłącznie na własnej pracy, sprzedaje swój czas pracy (sam zajmuje się tematami od A do Z). Inne będą dochody eksperta, który organizuje zespół ludzi, skupia się na pozyskiwaniu klientów (ma ludzi do pracy) oraz zarabia na przekazywaniu kontaktów innym („leaduje”). Ekspert wykonujący samodzielnie pracę z kredytem nie jest w stanie skalować swojej pracy, bo doba ma dla każdego 24 godziny. Ten drugi, skalując biznes, może osiągnąć znacznie większe zarobki.
Ja jako ekspert kredytowy, samodzielnie prowadzę tematy od A do Z.
Pośrednictwo będące usługą marketingową
Usługa marketingowa polega na przekazaniu danych kontaktowych zainteresowanego klienta lub przekazanie klientowi danych pośrednika kredytowego, z którym współpracuje deweloper, biuro nieruchomości czy portal internetowy. Pośrednictwo będące usługą marketingową nie podlega pod regulacje ustawy o kredycie hipotecznym. Tym samym deweloper czy biuro nieruchomości nie ma obowiązku informować, czy z tytułu pośrednictwa kredytowego otrzymuje wynagrodzenie i w jakiej wysokości.
Ten rodzaj pośrednictwa kredytowego został w mojej ocenie trochę w „starej epoce„. Otrzymując klienta od dewelopera lub z biura nieruchomości ekspert kredytowy najczęściej oddaje 50% swojego wynagrodzenia. Tyle kosztują dane kontaktowe do zainteresowanego klienta. To dużo, a bywa, że niektórzy deweloperzy zabierają jeszcze więcej, bo duży dyktuje warunki. Wyobraź sobie sytuację, że z umowy o pracę pracodawca potrąca połowę pensji tylko dlatego, że pozyskał klienta do obsługi. Biorąc pod uwagę ile wiedzy, czasu, zaangażowania i pracy ekspert kredytowy wkłada w dany temat, w finalnym rozrachunku praca za połowę wynagrodzenia to dyskomfort.
Duzi gracze jakby nie zauważają, że pośrednictwo kredytowe dzisiaj nie wygląda tak, jak 10 lat temu. To nie jest już tylko wypełnienie papierowych wniosków i zaniesienie teczki do banków. Pośrednictwo kredytowe dzisiaj wymaga posiadania sporej wiedzy i ciągłego podnoszenia kompetencji. Bardzo duża część pracy, która kiedyś była realizowana przez banki została scedowana na pośredników. To jest konkretny czas pracy po stronie eksperta kredytowego. W mojej subiektywnej opinii to po stronie eksperta kredytowego powinna pozostać większość wynagrodzenia za wykonaną przez niego pracę, a koszt usługi marketingowej nie powinien przekraczać 25% przychodu.
WIN-WIN-WIN, czyli każdy wygrywa
- Ekspert kredytowy, bo otrzymuje klienta, a od niego może otrzymać kolejne polecenia itd.
- Klient, bo otrzymuje namiar na sprawdzonego eksperta kredytowego, a przynajmniej powinien.
- Deweloper, biuro nieruchomości lub inny podmiot, bo otrzymuje wynagrodzenie za pozyskanie klienta (usługa marketingowa).
Marketing jest ważny, a pozyskanie klienta nie jest łatwe. W mojej ocenie jednak na rynku zaburzona jest proporcja. Dla mnie akceptowalny koszt usługi marketingowej to maksymalnie 25% prowizji wypłacanej przez bank. Deweloper i biuro nieruchomości zarabiają przede wszystkim na sprzedaży nieruchomości.
Dobrze by było, gdyby deweloper, biuro nieruchomości lub inny podmiot kierując klienta do współpracującego eksperta kredytowego mieli obowiązek informować, czy ta współpraca jest płatna, a jeśli tak to z jakim wynagrodzeniem się wiąże.
Na rynku zdarzają się oczywiście również deweloperzy lub biura nieruchomości, którzy polecają eksperta kredytowego bez czerpania z tego tytułu dodatkowego wynagrodzenia. To jednak mniejszość.
Bożena Myszczyszyn, Ekspert kredytowy Poznań.
